Què és Sales Insights i com pot ajudar el meu equip de vendes?

Qué-es-Sales-Insights-cómo-puede-ayudar-equipo-de-ventas

Què és Sales Insights i com pot ajudar el meu equip de vendes?

Què és Sales Insights? 

En articles anteriors, ja hem parlat de Dynamics 365 Sales, el producte de la suite Dynamics 365 centrat en els equips de vendes. Ofereix a les organitzacions un conjunt de funcionalitats enfocades a millorar les relacions amb els clients i a gestionar la seva força de vendes. El pas següent és conèixer Sales Insights.

Aleshores, què és Sales Insights? És un complement (add-on) per a Dynamics 365 Sales que ens ofereix la possibilitat d’utilitzar intel·ligència artificial per reforçar el nostre control sobre les vendes. Fa ús de les dades obtingudes i ofereix de manera proactiva idees (insights) segons els resultats.

Això ens permetrà entendre millor les relacions comercials, avaluar les operacions passades i triar el millor camí a seguir. També ens permetrà continuar desenvolupant i evolucionant la relació amb els nostres clients, podent prendre millors decisions i tancar oportunitats comercials de manera més ràpida.

Què ens aporta Dynamics 365 Sales Insights? 

Sales Insights ajuda els venedors a centrar-se en els acords que més importen, i a guiar-los cap a l’èxit amb la suite completa de capacitats intel·ligents. Aquesta suite està formada per diverses característiques que es divideixen entre estàndard i premium. I al mateix temps es poden classificar en quatre categories:

VENDA GUIADAPRODUCTIVITAT INTEL·LIGENTCONEIXEMENTS DE CONNEXIONSMODELS PREDICTIUS
Guia als venedors en el proper curs d’acció amb informació oportuna i processable. Potencia les vendes mitjançant una llista de treball intel·ligent.Allibera el temps dels venedors minimitzant la introducció manual de dades amb suggeriments contextuals en temps real per actualitzar registres existents o crear-ne de nous, assegurant que les dades estiguin sempre actualitzades.Construeix relacions més sòlides amb els clients i fes avançar les relacions amb la venda guiada per IA.
Pren mesures preventives per mitigar riscos amb una “puntuació de salut” de la relació.
Augmenta les taxes de conversió i guany utilitzant la IA per prioritzar els clients potencials i les oportunitats amb més probabilitat de conversió i compra.
Elimina les conjectures i pronostica les vendes amb més precisió i sense prejudicis.

Què m’ofereix cada categoria dins Insights?

Ara explicarem amb una mica més de detall que hi ha dins de cadascuna de les quatre categories.

Vendes guiades 

Assistent d’estudi (Estàndard i Premium) 

Les targetes Insight t’ajuden a mantenir-te al dia a la teva feina dins de Dynamics 365 Sales, permetent saber quan necessites fer un seguiment d’un e-mail, assistir a una reunió i molt més. Es mostren a tota l’aplicació per proporcionar informació rellevant cara a l’acord que s’està treballant.

Amb Assistant Studio, pots utilitzar Power Automate per crear targetes d’informació personalitzades, adaptades a les necessitats específiques del teu equip. Per exemple, perquè registri un contacte nou des d’un seminari web, o qualsevol altre esdeveniment, el que et permet actuar en el moment que importa.

Intro-Assistant-Studio-Sales-Insights-Itequia
Nuevo-registro-evento-Sales-Insights-Itequia

Accelerador de vendes 

Un únic espai de treball súper carregat amb tot allò necessari per captar el client adequat, mantenir-se centrat i maximitzar la productivitat. També és recomanable activar les característiques de models predictius, que explicarem més endavant.

Amb les seqüències, podem dirigir els clients potencials (leads) a una llista de treball dels nostres venedors, en base als seus atributs (p. ex., nivell de coneixement del sector). Ajuda a realitzar les millors pràctiques de venda cap als clients potencials, permetent als venedors centrar-se en la venda en lloc de en el procés i manteniment.

Accelerador-Ventas-Sales-Insights-Itequia

Conversa intel·ligent 

Obtingues una visió instantània sobre l’emoció del client, el mercat competitiu, el sentiment i les prioritats en les trucades per habilitar la venda guiada.

La intel·ligència en la conversa ajuda els gerents de vendes de la teva organització a obtenir una visió general del centre de trucades i a desglossar les estadístiques de les trucades fins al nivell dels venedors individuals.

Això ajuda els gerents de vendes a canviar la forma del negoci, oferint un assessorament més intel·ligent i millorant les vendes.

Seller-Details-Sales-Insights-Team-Overview-Itequia

Productivitat Intel·ligent 

Anàlisi de notes 

Suggeriments d’accions basades en les activitats relacionades amb els clients. Quan creis una activitat, com ara una reunió, un correu electrònic, una trucada telefònica, una publicació o activitats personalitzades, la funció d’anàlisi de notes analitza les descripcions proporcionades i us ofereix suggeriments intel·ligents.

Amb aquests suggeriments, pots realitzar accions com crear una sol·licitud de reunió i afegir un contacte.

Analisis-Notas-Sales-Insigths-Itequia

Captura automàtica Premium 

La captura automàtica ajuda els venedors simplificant el registre de les activitats relacionades amb els clients dins de Sales. La captura automàtica proporciona suggeriments d’activitat per als correus electrònics i les reunions relacionades, basant-se en les dades capturades del teu compte d’Outlook. Això t’ajuda a veure els correus electrònics i les reunions rellevants en la teva línia de temps, juntament amb totes les altres activitats relacionades amb un registre determinat.

A més dels suggeriments d’activitats basades en la captura de correus electrònics i reunions, la captura automàtica premium també proporciona suggeriments per crear contactes nous.

Captura-Automática-Premium-Sales-Insights-Itequia
Recomendación-Contacto-Sales-Insights-Itequia

Coneixement de connexions 

Anàlisi de relacions 

La vista del pipeline de la relació proporciona un gràfic de bombolles, donant-te una vista ràpida de la salut, data de tancament i ingressos estimats per a les teves properes oportunitats.

Utilitza l’anàlisi de relacions per veure l’historial d’activitat dels clients: contacte, oportunitats, clients potencials o comptes en una visualització gràfica a través dels KPI i els historials d’activitat. Per a això, fa ús d’un procés descrit a la següent imatge.

Analisis-Relaciones-Sales-Insights-Itequia
Dynamics-365-Sales-HUB-Sales-Insights-Itequia

Punts de conversa 

Com a representant de vendes, interactues amb molts clients i pot ser difícil recordar detalls sobre cadascun.

Els punts de conversa proporcionen un mecanisme per identificar automàticament aquests iniciadors de conversa als vostres correus electrònics. Els iniciadors de conservació inclouen temes relacionats amb els esports, les vacances, la família i l’entreteniment.

Això ajuda el representant a recordar els iniciadors de conversa per als seus clients i ser més personal.

Puntos-Conversación-Sales-Insights-Itequia

Qui coneix qui 

Com a representant de vendes, interactuaràs amb clients potencials (leads) als qui mai has conegut o amb els qui mai has parlat. Per això, pot ser difícil convertir aquestes interaccions en resultats positius.

Qui coneix qui (Who Knows Who) et proporciona detalls, com els noms i les adreces de correu electrònic dels teus col·legues que coneixen el client potencial. Amb aquestes dades, pots posar-te en contacte amb els teus col·legues perquè t’ajudin a conversar amb un client potencial.

Això et pot ajudar augmentant les possibilitats d’obtenir un resultat positiu durant la primera interacció.

Who-Knows-Whom-Sales-Insights-Itequia-5

Models predictius 

Puntuació predictiva d’oportunitats 

En un mercat altament competitiu, és important dedicar temps a les oportunitats de qualitat per assolir els teus objectius. Cal identificar i prioritzar les oportunitats més probables per convertir-les en guanys.

La puntuació predictiva d’oportunitats de Dynamics 365 Sales Insights proporciona un model de puntuació, generant puntuacions per a les oportunitats a la teva pipeline. El model per defecte tria els principals factors que cal tenir en compte.

La puntuació ajuda els venedors a prioritzar les oportunitats, a aconseguir taxes de qualificació més grans i a reduir el temps que es triga a qualificar una oportunitat (els mateixos principis serveixen per aplicar la puntuació predictiva).

Puntuación-predictiva-oportunidades-Sales-Insights-Itequia4

Previsió Predictiva 

Elimina les conjectures i pronostica les vendes amb més precisió i sense prejudicis.

Aquest complement proporciona una previsió impulsada per IA que ajuda els teus venedors i gerents a entendre quants ingressos pot aconseguir el teu equip de vendes. Aquestes prediccions es calculen a partir de dades històriques i la cartera de vendes actual, i estan disponibles a cada nivell de la jerarquia. També es proporciona un desglossament detallat.

Forecast-Digital-Selling-Sales-Insights-Itequia

Hauria de provar Sales Insights per a la meva empresa? 

Com a punt final, cal comentar que allò exposat és un petit aperitiu de totes les possibilitats i capacitats que ens pot proveir Dynamics 365 Sales Insights per millorar i portar a un altre nivell al nostre equip de vendes i la seva relació amb els clients. Per tenir una vista de tot el panorama de capacitats, també et mostrem el següent gràfic, que ubica aquestes capacitats a les diferents àrees de Sales Insights.

En resum, Sales Insights es pot convertir en una eina clau per maximitzar el rendiment i el potencial del teu equip de vendes durant els contactes amb clients potencials i existents. També millora la capacitat de comunicació i organització a la teva empresa i afavoreix l’adopció de noves tecnologies i pràctiques pel teu equip. Al nostre parer, un complement essencial per a qualsevol empresa en el món de les vendes.

Amplia els teus coneixements sobre l’administració de característiques de Sales Insights aquí.

Dynamics-365-Sales-Insights-Itequia
Ricardo Rosa Delgado – Digital Transformation Consultant at Itequia