Dynamics 365 Sales: convierte a tus candidatos en clientes cuanto antes
El mundo de las ventas puede ser un entorno altamente complicado, tanto el B2B (Business-To-Business) como el B2C (Business-To-Consumer). Hablamos de un sector especialmente competitivo, en el que hay que tener siempre una ventaja sobre la competencia. La tecnología que empleamos es, cada vez más, una de esas ventajas que podemos vender a nuestros clientes frente a otras empresas – Las herramientas del sector han cambiado mucho desde el principio de este siglo
Primer paso: prospectar
La primera pregunta que nos debemos hacer siempre es ¿Tenemos claro nuestros mercados y segmentos a atacar? Es importante porque nos ayudará a elegir qué servicios emplear para empezar a buscar clientes potenciales. ¿Compramos una base de datos a un tercero? ¿Usamos LinkedIn Sales? ¿Nos lanzamos a las ferias, eventos y congresos para darnos a conocer?
Todo esto son pasos necesarios a la hora de comenzar con los clientes en lo que es, obviamente, el comienzo de toda transacción comercial: buscar. Una vez encontramos esos, esperemos, potenciales clientes y obtengamos la información necesaria (por mínima que sea), es clave crear su perfil en Dynamics 365 Sales. Si ya tenemos una lista de clientes en otra suite de Microsoft o un tercero, podemos importarla.
Una de las ventajas de Sales es la facilidad con la que se puede completar la información: rellenamos algunos datos y ya podemos comenzar a gestionar el perfil creado. Accedemos a la funcionalidad Escala de Tiempo para empezar a actuar en el cliente potencial.
Cuando hay interés, hay que calificar
Conforme veamos que nuestro cliente potencial tiene interés en uno de nuestros productos, es el momento de calificarlo.
Dynamics 365 Sales crea durante una calificación por defecto:
- Una cuenta, que es la organización a la que pertenece nuestro contacto potencial
- Un contacto, más específico que la cuenta ya que nos da todos los detalles del cliente
- Una oportunidad, donde podremos basar nuestra propuesta de valor
Sin pausa, comenzar a generar negocio
Como hemos dicho al principio del artículo, el sector de las ventas puede llegar a ser vertiginoso para poder adelantar a los demás a la hora de conseguir un cliente. Es por eso por lo que debemos ser los más rápidos en todo momento, pues nunca sabemos cuántos proveedores potenciales tiene nuestro cliente en cartera.
Al igual que hemos visto a la hora de crear un perfil, la oportunidad también cuenta con la sección Escala de tiempo, donde puede colaborar más de un trabajador para generar la oferta.
Para acelerar la generación de una oferta para nuestro contacto, Dynamics ofrece la posibilidad de crear nuestros productos y/o servicios dentro de la suite y organizarlo por distintos filtros, como el precio. Así, podemos obtener al momento una estimación de los costes que además podemos presentar en tiempo real a nuestro cliente durante nuestro pitch o reunión.
Cuando se le envía una oferta al cliente, ésta se activa. Para ello, está la función Activar Oferta.
Una vez la oferta esté activa, solo se podrá editar desde Revisar
Por supuesto, hay que cerrar la oferta (ya sea con éxito o no) para poder cerrar la oportunidad
También hay que destacar que Dynamics 365 cuenta con una herramienta para generar documentos en Word. Se pueden editar para que tengan un estilo propio o corporativo de la empresa, dándoles un formato de presentación al cliente.
Las conexiones que permite Dynamics Sales entre entidades (cuentas, contactos, ofertas, …) pueden ser una gran ventaja. De esta forma, encontramos fácilmente una relación de ofertas realizadas en la misma oportunidad.
Una vez tenemos la oferta, hay que seguir con el proceso de negocio. Ahora toca rellenar la sección de Desarrollar.
Si ya hemos completado todos los pasos necesarios, podemos pasar a Proponer y rellenar los datos del formulario.
De la misma manera, si estamos mandando la última oferta antes de cerrar la oportunidad, podemos rellenar el formulario de cierre en Cerrar.
En este punto, con la última oferta envida y una respuesta recibida por el cliente, podemos cerrar la oportunidad etiquetándola como Ganada o Perdida.
Tras haber conseguido la oportunidad, con una respuesta del cliente, se puede crear directamente desde Dynamics 365 Sales los correspondientes pedidos y facturas. Sin embargo, teniendo en cuenta la importancia que tienen en el departamento contable, se siguen realizando dentro de los ERPs.
¿Qué ofrece Dynamics 365 Sales a mi equipo de ventas?
Tu fuerza de ventas necesita cada vez más estar interconectada y en comunicación. Dynamics 365 Sales es una de las herramientas que mejor consigue que esas relaciones se mantengan abiertas, a la vez que compartes información y puedes alertar de los cambios en tiempo real.
Con Dynamics 365 Sales, es más fácil seguir el proceso de captación y venta de todos los clientes y priorizar aquellos que requieran atención. Con la posibilidad de incluir información clave como una lista de tus servicios (con los precios incluidos), que te da la capacidad de realizar cotizaciones al momento para presentar a tus posibles clientes, Sales puede ser la herramienta que tu equipo necesita.