¿Qué es Sales Insights y cómo puede ayudar a mi equipo de ventas?

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¿Qué es Sales Insights y cómo puede ayudar a mi equipo de ventas?

¿Qué es Sales Insights? 

En artículos anteriores, ya hemos hablado de Dynamics 365 Sales, el producto de la suite Dynamics 365 centrado en los equipos de ventas. Como tal, ofrece a las organizaciones un conjunto de funcionalidades enfocadas a mejorar las relaciones con sus clientes y a gestionar su fuerza de ventas. El paso siguiente es conocer Sales Insights. 

¿Qué es Sales Insights entonces? Es un complemento (add-on) para Dynamics 365 Sales que nos ofrece la posibilidad de utilizar inteligencia artificial para reforzar nuestro control sobre las ventas. Hace uso de los datos obtenidos y ofrece de forma proactiva ideas (insights) según los resultados. 

Esto nos permitirá entender mejor las relaciones comerciales, evaluar las operaciones pasadas y elegir el mejor camino a seguir. También para seguir desarrollando y evolucionando la relación con nuestros clientes, pudiendo tomar mejores decisiones y cerrar oportunidades comerciales de manera más rápida. 

¿Qué nos provee Dynamics 365 Sales Insights? 

Sales Insights ayuda a los vendedores a centrarse en los acuerdos que más importan, y a guiarlos hacia el éxito con la suite completa de capacidades inteligentes. Esta suite está compuesta por varias características que se dividen entre estándar y premium. Dentro de ellas, pueden dividirse en cuatro categorías: 

VENTA GUIADAPRODUCTIVIDAD INTELIGENTECONOCIMIENTOS DE CONEXIONESMODELOS PREDICTIVOS
Guía a los vendedores en su próximo curso de acción con información oportuna y procesable. 
Potencia las ventas mediante una lista de trabajo inteligente 
Libera el tiempo de los vendedores minimizando la introducción manual de datos con sugerencias contextuales en tiempo real para actualizar registros existentes o crear nuevos, asegurando que lo datos estén siempre actualizados. Construye relaciones más sólidas con los clientes y haz avanzar las relaciones con la venta guiada por IA. 
Toma medidas preventivas para mitigar riesgos con una “puntuación de salud” de la relación. 
Aumenta las tasas de conversión y ganancia utilizando la IA para priorizar los clientes potenciales y las oportunidades con mayor probabilidad de conversión y compra. 
Eliminar las conjeturas y pronosticar las ventas con mayor precisión y sin prejuicios.

¿Qué me ofrece cada categoría dentro de Insights? 

Ahora explicaremos con un poco más de detalle que existe dentro de cada una de las cuatro categorías. 

Ventas guiadas 

Asistente de estudio (Estándar y Premium) 

Las tarjetas Insight te ayudan a mantenerte al día con tu trabajo dentro de Dynamics 365 Sales, permitiéndote saber cuándo necesitas hacer un seguimiento de un e-mail, asistir a una reunión y mucho más. Se muestran en toda la aplicación para proporcionar información relevante para el acuerdo en el que se está trabajando. 

Con Assistant Studio, puedes utilizar Power Automate para crear tarjetas de información personalizadas, adaptadas a las necesidades específicas de tu equipo. Por ejemplo, para que registre un contacto nuevo desde un seminario web, o cualquier otro evento, lo que te permite actuar en el momento que importa. 

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Acelerador de ventas 

Un único espacio de trabajo súper cargado con todo lo necesario para captar al cliente adecuado, mantenerse centrado y maximizar la productividad. Es también recomendable activar las características de modelos predictivos, que explicaremos más adelante. 

Con las secuencias, podemos dirigir los clientes potenciales (leads) a una lista de trabajo de nuestros vendedores, basándose en sus atributos (p. ej., nivel de conocimiento del sector). Ayuda a realizar las mejores prácticas de venta hacia los clientes potenciales, permitiendo a los vendedores centrarse en la venta en lugar de en el proceso y mantenimiento. 

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Conversación inteligente 

Obtén una visión instantánea sobre la emoción del cliente, el mercado competitivo, el sentimiento y las prioridades en las llamadas telefónicas para habilitar la venta guiada. 

La inteligencia en la conversación ayuda a los gerentes de ventas de tu organización a obtener una visión general del centro de llamadas y a desglosar las estadísticas de las llamadas hasta el nivel de los vendedores individuales. 

Esto ayuda a los gerentes de ventas a cambiar la forma del negocio, ofreciendo un asesoramiento más inteligente y mejorando las ventas. 

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Productividad Inteligente 

Análisis de notas 

Sugerencias de acciones basadas en las actividades relacionadas con los clientes. Cuando creas una actividad, como una reunión, un correo electrónico, una llamada telefónica, una publicación o actividades personalizadas, la función de análisis de notas analiza las descripciones proporcionadas y te ofrece sugerencias inteligentes. 

Con estas sugerencias, puedes realizar acciones como crear una solicitud de reunión y añadir un contacto. 

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Captura automática Premium 

La captura automática ayuda a los vendedores simplificando el registro de las actividades relacionadas con los clientes dentro de Sales. La captura automática proporciona sugerencias de actividades para los correos electrónicos y las reuniones relacionadas, basándose en los datos capturados de tu cuenta de Outlook. Esto te ayuda a ver los correos electrónicos y las reuniones relevantes en tu línea de tiempo, junto con todas las demás actividades relacionadas con un registro determinado. 

Además de las sugerencias de actividades basadas en la captura de correos electrónicos y reuniones, la captura automática premium también proporciona sugerencias para crear nuevos contactos. 

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Conocimiento de conexiones 

Análisis de relaciones 

La vista del pipeline de la relación proporciona un gráfico de burbujas, dándote una vista rápida de la salud, la fecha de cierre y los ingresos estimados para tus próximas oportunidades. 

Utiliza el análisis de relaciones para ver el historial de actividad de los clientes: contacto, oportunidades, clientes potenciales o cuentas en una visualización gráfica a través de los KPI y los historiales de actividad. Para esto, hace uso de un proceso descrito en la siguiente imagen. 

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Puntos de conversación 

Como representante de ventas, interactúas con muchos clientes y puede ser difícil recordar detalles sobre cada uno de ellos. 

Los puntos de conversación proporcionan un mecanismo para identificar automáticamente esos iniciadores de conversación en tus correos electrónicos. Los iniciadores de conservación incluyen temas relacionados con los deportes, las vacaciones, la familia y el entretenimiento. 

Esto ayuda al representante a recordar los iniciadores de conversación para sus clientes y a ser más personal. 

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Quién conoce a quién 

Como representante de ventas, interactuarás con clientes potenciales (leads) a los que nunca has conocido o con los que nunca has hablado. Por ello, puede ser difícil convertir estas interacciones en resultados positivos. 

Quién conoce a quién (Who Knows Who) te proporciona detalles, como los nombres y las direcciones de correo electrónico de tus colegas que conocen al cliente potencial. Con estos datos, puedes ponerte en contacto con tus colegas para que te ayuden a conversar con un cliente potencial. 

Esta ayuda puede aumentar las posibilidades de obtener un resultado positivo durante la primera interacción. 

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Modelos predictivos 

Puntuación predictiva de oportunidades 

En un mercado altamente competitivo, es importante dedicar tiempo a las oportunidades de calidad para alcanzar tus objetivos. Se debe identificar y priorizar las oportunidades más probables para convertirlas en ganancias. 

La puntuación predictiva de oportunidades de Dynamics 365 Sales Insights proporciona un modelo de puntuación, generando puntuaciones para las oportunidades en tu pipeline. El modelo por defecto elige los principales factores a tener en cuenta. 

La puntuación ayuda a los vendedores a priorizar las oportunidades, a lograr mayores tasas de calificación y a reducir el tiempo que se tarda en calificar una oportunidad (los mismos principios sirven para aplicar la puntuación predictiva). 

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Previsión Predictiva 

Elimina las conjeturas y pronostica las ventas con mayor precisión y sin prejuicios. 

Este complemento proporciona una previsión impulsada por IA que ayuda a tus vendedores y gerentes a entender cuántos ingresos puede conseguir tu equipo de ventas. Estas predicciones se calculan a partir de datos históricos y la cartera de ventas actual, y están disponibles en cada nivel de la jerarquía. También se proporciona un desglose detallado. 

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¿Debería probar Sales Insights para mi empresa? 

Como punto final, hay que comentar que lo expuesto es un pequeño aperitivo de todas las posibilidades y capacidades que nos puede proveer Dynamics 365 Sales Insights para mejorar y llevar a otro nivel a nuestro equipo de ventas y su relación con los clientes. Para tener una vista de todo el panorama de capacidades, también te mostramos el siguiente gráfico, que cual ubica estas capacidades en las distintas áreas de Sales Insights. 

En resumen, Sales Insights se puede convertir en una herramienta clave para maximizar el rendimiento y potencial de tu equipo de ventas durante los contactos con clientes potenciales y existentes. También mejora la capacidad de comunicación y organización en tu empresa y favorece la adopción de nuevas tecnologías y prácticas por tu equipo. En nuestra opinión, un complemento esencial para cualquier empresa en el mundo de las ventas.

Amplia tus conocimientos  sobre la administración de características de Sales Insights aquí.

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Ricardo Rosa Delgado – Digital Transformation Consultant at Itequia